Aukce – není čeho se bát
Stav na realitním trhu je dnes takový, že je mnohem více zájemců o nemovitosti než nemovitostí samotných. Nebo lépe než zajímavých nemovitostí. Logicky to pak znamená, že při prodeji jednoho domu nebo bytu se ozve mnohem více možných kupujících, než je možno uspokojit. Dříve se prodávalo tomu, kdo se ozval první. I dnes se to občas děje, ale je to správně? Je správné prodat prvnímu nebo raději někomu, kdo nabídne nejvýhodnější cenu? Práce makléře je zastupovat svého klienta, tady prodávajícího a získat pro něj co nejvýhodnější podmínky prodeje.
No dobře, ale co zájem kupujícího? Ten zde přeci také je. Představte si situaci, kdy dlouhodobě hledáte vysněný byt. A pořád se nedaří ho sehnat. Pak se zrovna jeden, dva, tři dny nepodíváte do inzerce a uteče Vám nějaká zajímavá nabídka, která je přesně to, co hledáte. A jen proto, že se neozvěte první, máte o tuto možnost přijít?
Z obou těchto pohledů je pak podle nás nejlepší řešení právě forma aukce, tedy navýšení ceny. Před lety jsme v RE/MAXu hledali způsob, která cesta je nejlepší. Zda „obálková metoda“ nebo „přihazování“ podobně jako v dražbě. Schválně nemluvím o dražbě, protože dražba má jiná pravidla, mimo jiné přihozením a odklepnutím jsem automaticky majitel a už nemohu odstoupit od koupě. Aukce formou přihazování tak tvrdá není, ale klade velké emoční nároky na kupujícího, aby věděl, kdy přestat a měl vše pod kontrolou. Jinak řečeno, přihazování se může zvrtnout jako když obchodujete s akciemi a nemáte jasně dané hranice nebo jako když jdete hrát do kasina a nemáte hranici, kdy přestat a pod adrenalinem hry byste nakonec prohráli vše, přestože v klidu a bez emocí byste nikdy nic takového neudělali.
Na základě těchto úskalí jsme nakonec zvolili formu „obálkové metody“, kdy zájemce v klidu domova, po předem stanovenou dobu může v klidu přemýšlet a pak nabídnout cenu, za kterou si opravdu stojí a kterou nebude jednou litovat. Vlastně je to tedy strašně jednoduché. Tak proč je kolem toho tolik křiku? Je to jako s nožem. Může Vám sloužit velmi dobře, když to umíte, ale můžete se taky sakra pořezat, pokud to děláte blbě. Chyba není ale v noži, nýbrž v tom, kdo ten nůž drží.
Stejně je to s aukcemi. Princip je skvělý, ale vyžaduje profesionální a férový přístup.
Jsou důležité následující body:
– Dopředu informovat zájemce, že aukce bude nebo může nastat (nejlépe již v inzerci)
– Dopředu informovat zájemce, kdy budou prohlídky a zájemcům poslat kompletní informace o prodávané nemovitosti (z čeho je, kolik se tam platí, situace, katastr, plánky apod.)
– Dát dostatek času na prohlídku a přesně vysvětlit postup aukce, dopředu dát vědět, jak bude vypadat rezervační smlouva, ideálně i jak budou vypadat návrhy kupní smlouvy a smlouvy o advokátní úschově – musí být rozptýleny veškeré obavy z následného postupu
– Aukci dělat jen tehdy, když je opravdu více zájemců, tedy nezneužívat za každou cenu
– Dodržet všechny termíny a i termín samotné aukce
– Nabídky shromažďovat transparentně – např. přes webové rozhraní na našem RE/MAX webu, kdy nabídky se ukládají do systému, ale nevidíme, co v nich je. Odkryjí se až poté, co je aukce ukončena.
– Jednat férově po celou dobu od počátku kontaktu se zájemcem až po podání nabídky – důvěra je vždy základ obchodu
Ano, občas se i za těchto podmínek najde někdo, komu aukce nevyhovuje. Ale nikdy se nejde zavděčit každému. A i my býváme na druhé strany, kdy kupujeme pro sebe nebo pro klienty. Umíme se tedy vžít do situace i z druhé strany.
Mějte se a nebojte se aukcí.
